Claves para aumentar la efectividad con tus prospectos

Por Patricia Fernández:

Muchos dicen que vender es un arte, otros dicen que es un don, algunos que con eso nace y otros afirman que el vendedor «se hace»…  Lo que sí sabemos es que, si eres Emprendedor o Gestor de Negocios, tienes que vender «sí o sí», porque de nosotros dependen personas, proyectos y empresas. Muchos colegas del área comercial tienen un protocolo ya creado para abordar a un cliente con éxito. Yo por mi parte, te voy a compartir, las que a mi entender son las claves para que tus procesos de captación y cierre sean mucho más efectivos:

1- SEGMENTA, no me canso de decirlo… NO EXISTEN PRODUCTOS PARA TODO PÚBLICO. Enfócate en tu mercado, en qué necesidades tiene ese cliente, dónde se mueve, delimítalo y prepara un listado, eso te ahorrará mucho tiempo, esfuerzo y recursos.

2- ABORDA A ESE CLIENTE, solicita una cita vía correo, llamada, etc… si ves que no obtienes respuesta, envíale tu portafolio de ventas por correo o físicamente para que pueda conocerlo. Aquí vas avanzando y la información ya está en manos del cliente.

3- Crea EMPATÍA, esta es quizás la parte más difícil, no todos tenemos esa condición, sin embargo, puedes desarrollarla poniéndote en el zapato del prospecto: ¿qué le ocupa? está de ánimos hoy para que le hables de tu producto? tiene familia? hay alguna situación en la empresa? trata de conocerlo un poco y de darte a conocer también.

4- ESCUCHA, debes tener los oídos activados y la boca regulada. A veces vas con un speech de ventas ya listo, sin embargo, te encuentras con un escenario diferente y raudo y veloz debes cambiar tu discurso. Esto en muchas ocasiones culmina con una negociación mucho más jugosa de la que esperabas.

5- Sé RESPONSABLE, cumple con los plazos y lo acordado. Si dijiste que a una hora enviabas tu propuesta, no es otra, es esa. Esto va formando la confianza.

6- Da SEGUIMIENTO. Básico, indispensable y aunque no lo creas el cliente lo agradece. Al final él tiene muchos frentes abiertos y tú le estás demostrando que es importante y que estás pendiente de él.

7- Busca una RESPUESTA FINAL, Obvio siempre buscamos la Aprobación, pero si te dieron con la D (declinado), pregunta por qué, investiga qué pasó y siempre, siempre define cuándo puedes volver a abordarlo. Ya tendrás una parte del camino allanado, ahora un cierre satisfactorio, es mucho más viable.

A veces solo tenemos que poner un poco de orden en el proceso para que el mismo tenga el impacto y el objetivo previsto. Empieza a implementarlas y ajusta en base a tus necesidades. Luego nos cuentas cómo te va…