Por Patricia Fernández:
El mercado de los artículos de lujo o de alto precio tiene un comportamiento muy distinto al general. Hemos visto que, en épocas de grandes crisis, este segmento no se ha visto afectado y en ocasiones ha crecido cuando los demás se han ido a pique. Sin embargo, factores como la competencia y la globalización se han convertido en verdaderos retos que hacen necesarios cambios frecuentes en nuestro esquema de comercialización.
Para ser exitoso con este tipo de productos o servicios debemos tomar en cuenta los siguientes puntos:
- Dirígete al target. No tienes un producto masivo, así que enfila tus cañones al cliente que lo puede pagar (simple, básico y sin rodeos). Esto no es discriminación, es segmentación.
- Debes ser creíble ante tu prospecto. Tu presentación, manejo, desenvolvimiento debe de estar a la altura de ese cliente y de la empresa que estás representando.
- Que tu producto sea notablemente superior a la competencia. Este nicho busca: prestigio, valor y sobre todo exclusividad… si lo puede obtener todo el mundo, él no lo quiere.
- Aquí no hablamos de precio, hablamos de Valor. La estrategia de ventas se basa en todo lo que ofrecemos y que hablamos en el punto 3: prestigio, lujo, calidad, liderazgo, posición de la marca en el mercado y que obviamente no encontrará en la competencia.
- El servicio de entrega y post venta serán tan placenteros para este cliente que confirmará que tomó la mejor decisión y se sentirá inmensamente complacido con el precio que pagó por el mismo.
Este tipo de ventas te lleva a dar lo mejor de ti, de ser cada vez más creativo y de trabajar mano a mano con la marca y para quien la realiza es altamente rentable.
